Souverän am Verhandlungstisch

Faire Preisverhandlungen für Käufer und Verkäufer

Ob Sie ein Haus kaufen oder verkaufen wollen – die Wertermittlung von ImmobilienScout24 bietet eine gute Grundlage, um den angemessenen Preis festzulegen. In den abschließenden Verhandlungen kommt es darauf an, die ermittelten Werte richtig einzusetzen.

Die Stunde der Wahrheit für Geschäfte mit Immobilien schlägt am Verhandlungstisch. Verkäufer versuchen, einen möglichst hohen Preis durchzusetzen, Käufer dagegen wollen ihn selbstverständlich möglichst niedrig halten. Wer als Käufer oder Verkäufer eine Immobilienbewertung von ImmobilienScout24 einholt, kann damit gut vorbereitet in die Preisverhandlungen einsteigen.

Passen Käufer und Immobilie zusammen?

Erste Regel: Die Immobilienbewertung ist zwar aussagekräftig, aber die Entscheidung sollte immer auf dem persönlichen Eindruck beruhen. Auf der Verkäuferseite bedeutet dies, den Kaufinteressenten richtig einzuschätzen, insbesondere im Hinblick auf seine Entschlussfähigkeit und seine finanziellen Möglichkeiten. Folgende Fragen sollte der Verkäufer deshalb klären:

  • Hat der Käufer seine Bedürfnisse und Ansprüche klar formuliert, und wird die Immobilie diesen gerecht?
  • Ist der Kaufwunsch gefestigt oder handelt es sich eher um einen „Besichtigungstouristen“, der nur vage über einen Kauf nachdenkt?
  • Kann der Interessent den anvisierten Kaufpreis zahlen und dies nachweisen?

Auf der Seite des Kaufinteressenten gilt es ebenfalls, eine Reihe von Fragen zu klären:

  • Passt die Immobilie, insbesondere ihr Platzangebot, zu meinen Bedürfnissen und denen meiner Familie?
  • Stimmen die Rahmenbedingungen, wie Infrastruktur, Verkehrsanbindung, aber auch Nachbarschaft?
  • Hat die Besichtigung einen positiven Eindruck hinterlassen, insbesondere mit Blick auf eventuellen Renovierungsbedarf?
  • Ist die Finanzierung gesichert?

Sind diese Fragen beantwortet, können die Verhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer beginnen. Beide Seiten profitieren dabei von der Immobilienbewertung durch ImmobilienScout24: Verkäufer erhalten eine solide Werteinschätzung zur Ermittlung ihres Angebotspreises, Käufer können das Bewertungsdokument als stichhaltiges Gegenargument einsetzen, wenn die Preisvorgaben des Verkäufers zu hoch sind.



Argumente statt Konflikte

Liegen beide Preisvorstellungen eng beieinander, dürfte der Einigung und dem baldigen Besitzerwechsel nicht viel im Wege stehen. Erfahrungsgemäß schätzen Verkäufer den Wert ihrer Immobilie aber zu hoch ein, Käufer setzen den Betrag eher zu niedrig an. Niemand sollte sich mit der Aussage zufriedengeben, dass die Immobilie in Wirklichkeit erheblich mehr oder weniger wert sei. Dagegen sind Sie mit dem von ImmobilienScout24 ermittelten Wert für schwierige Preisverhandlung bestens gewappnet. Fragen Sie freundlich, aber klar: „Warum sind Sie der Meinung, dass die Wertermittlung nicht zutrifft?“ Das ist eine Aufforderung an Ihren Verhandlungspartner, seine Argumente klar zu nennen. Mit diesen Einwänden können Sie sich anschließend sachlich auseinandersetzen. Falls Sie als Verkäufer Ihren Preis durchsetzen wollen: Hier eine Auswahl von Einwänden und mögliche Gegenargumentationen.

„Eine Ferndiagnose per Internet kann dem realen Objekt überhaupt nicht gerecht werden.“ Tatsache ist, dass ImmobilienScout24 auf eine Datenbank mit 2,5 Millionen Immobilien in ganz Deutschland zurückgreift. Darin finden sich für praktisch jede Immobilie mehrere Vergleichsobjekte. Das Bewertungsmodell berücksichtigt selbstverständlich auch Unterschiede zwischen den Objekten. Deshalb ist in jeder Bewertung von Immobilienscout24 eine mögliche Wertschwankung angegeben, um kleinere örtliche und marktübliche Abweichungen zu berücksichtigen. Darüber hinaus empfiehlt ImmobilienScout24, einen Gutachter vor Ort hinzuzuziehen, wenn die Immobilie viele Besonderheiten aufweist.

„Wie soll eine Internet-Bewertung die Verhältnisse in der Region oder in meinem Stadtteil darstellen können?“ Gerade die exakte lokale Aufgliederung ist eine Stärke der Bewertung bei ImmobilienScout24. Für jedes Bewertungsobjekt werden die 10 passendsten Vergleichsobjekte in der Nähe gesucht und mit einer Vielzahl an Korrekturberechnungen diesem Objekt angeglichen. Damit liegt die Anzahl sogar über der, die mindestens von Gutachtern an Vergleichsobjekten zur Berechnung herangezogen werden muss.

„Der reale Wert weicht ab, beispielsweise weil die Ausstattung besonders hochwertig ist oder besonderer Sanierungsbedarf besteht.“ Diese Dimensionen bezieht das Bewertungssystem durch seinen umfangreichen und fein abgestuften Fragenkatalog ein. An dieser Stelle kann man dem Verhandlungspartner anbieten, die Berechnung erneut mit veränderten Rahmendaten vorzunehmen. Bei tatsächlich vorhandenen Besonderheiten sollten die Verhandlungsparteien einen aus Sicht beider Seiten neutralen Sachverständigen hinzuziehen und dessen Honorar gerecht aufteilen.

„Ohne Gutachten wird nichts aus dem Geschäft.“ Es ist das gute Recht jedes Verhandlungspartners, die Immobilie detailliert begutachten und ihren Wert ermitteln zu lassen. Insbesondere wenn über alle weiteren Details Einigkeit herrscht und der Abschluss kurz bevorsteht, kann ein Gutachten sinnvoll sein. Nicht umsonst heißt es in jeder Wertermittlung von ImmobilienScout24: „Es wird empfohlen, vor Abschluss einer wirtschaftlichen Transaktion ein Gutachten von einem Immobiliensachverständigen erstellen zu lassen.“ Auch in diesem Fall müssen Verkäufer und Käufer sich über die Aufteilung von dessen Honorar einigen.

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