Mak­ler­pro­vi­si­on ver­han­deln: Wie ver­han­delt man mit ei­nem Mak­ler?

Die Maklerprovision beim Immobilienverkauf ist grundsätzlich frei verhandelbar, auch wenn sich je nach Bundesland unterschiedliche markt- beziehungsweise ortsübliche Provisionssätze etabliert haben. Hier erfährst du, welche Provisionsregeln beim Verkauf gelten, wann du die Courtage festlegen solltest und mit welchen Argumenten du die Maklerprovision am besten reduzieren kannst – und so bares Geld sparst.

Grundsätzlich kannst du die Maklerprovision beim Immobilienverkauf frei verhandeln, denn ihre Höhe ist nicht gesetzlich festgelegt. Gesetzliche Vorgaben gibt es jedoch für die Aufteilung der Provision zwischen Verkäufer:in und Käufer:in, wenn eine Wohnung oder ein Einfamilienhaus an Verbraucher:innen verkauft wird. 

Beim Immobilienverkauf wird die Maklerprovision häufig zwischen Verkäufer:in und Käufer:in aufgeteilt. Hat der:die Verkäufer:in den:die Makler:in beauftragt und soll der:die Käufer:in an den Maklerkosten beteiligt werden, muss der:die Verkäufer:in mindestens die Hälfte der vereinbarten Maklerprovision selbst tragen. Der Anteil des:der Käufer:in darf also nicht höher sein als der Anteil des:der Verkäufer:in. 

Haben Verkäufer:in und Käufer:in jeweils einen Maklervertrag mit dem:der Makler:in abgeschlossen, müssen sich beide Seiten zur Zahlung einer Provision in gleicher Höhe verpflichten.  

Wird die Provision in diesen beiden Modellen heruntergehandelt, profitieren deshalb Verkäufer:in und Käufer:in gleichermaßen von der niedrigeren Provision.

Bei der Verhandlung der Maklerprovision bis du an keine Vorgaben gebunden. Als Orientierung können die markt- beziehungsweise ortsüblichen Provisionssätze dienen. 

Die Maklerprovision wird üblicherweise als Prozentsatz des im Kaufvertrag vereinbarten Kaufpreises berechnet. Schon eine geringere prozentuale Provision kann deshalb bei einem hohen Verkaufspreis eine deutliche Ersparnis ausmachen. 

Die folgende Grafik zeigt die ortsüblichen Provisionssätze für Verkäufer:innen in den einzelnen Bundesländern. Die tatsächliche Provision kann davon abweichen und individuell mit dem:der Makler:in vereinbart werden.

Den besten Zeitpunkt, um die Maklerprovision zu verhandeln, hast du vor Abschluss des Maklervertrags. Vergleiche möglichst mehrere Makler:innen und kläre neben der Höhe der Provision auch, welche Leistungen darin enthalten sind. 

Beim Verkauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses muss der Maklervertrag in Textform geschlossen werden. Darin sollte auch die vereinbarte Höhe der Maklerprovision eindeutig festgehalten sein. Ist die Provisionshöhe bereits vereinbart, kannst du sie nicht ohne Weiteres nachträglich neu verhandeln. Umso wichtiger ist es, deinen Verhandlungsspielraum vor der Beauftragung zu nutzen. 

Ob und wie weit ein:e Makler:in bereit ist, die Provision zu reduzieren, hängt unter anderem von der Immobilie, der Marktlage und dem erwarteten Aufwand ab. Je attraktiver der Auftrag für den:die Makler:in ist, desto besser sind in der Regel deine Chancen, die Maklerprovision zu senken.

Diese Argumente können deine Verhandlungsposition stärken: 

• Vergleichsangebote anderer Makler:innen: Hast du mehrere Angebote eingeholt, kannst du unterschiedliche Provisionssätze und Leistungen als konkrete Verhandlungsbasis nutzen. Mehr dazu in Wie finde ich einen guten Makler? 
• Attraktive Lage und hohe Nachfrage: Lässt sich deine Immobilie voraussichtlich schnell vermarkten, bedeutet das für den:die Makler:in möglicherweise weniger Aufwand. 
• Hoher Verkaufspreis: Da die Provision prozentual vom Kaufpreis berechnet wird, kann sich ein Auftrag auch bei einem niedrigeren Provisionssatz für den:die Makler:in lohnen. 
• Geringer Vermarktungsaufwand: Sind beispielsweise alle Verkaufsunterlagen vorhanden und ist die Immobilie gut vorbereitet, kann das den Aufwand des:der Makler:in reduzieren. 
• Umfang der Maklerleistungen: Prüfe genau, welche Maklerleistungen vereinbart werden. Werden bestimmte Leistungen nicht benötigt oder nicht erbracht, kann das ein Argument für eine niedrigere Provision sein. 
• Art des Maklerauftrags: Auch die Art des Maklerauftrags kann deine Verhandlungsposition beeinflussen. Mit einem Alleinauftrag bindest du dich stärker an eine:n Makler:in als mit einem einfachen Maklerauftrag. Das kann dir zusätzlichen Spielraum bei der Verhandlung der Provision verschaffen. 
• Aussicht auf einen schnellen Verkauf: Gute Vermarktungsvoraussetzungen und eine realistische Preisvorstellung können die Verkaufsdauer verkürzen und damit deine Verhandlungsposition verbessern.
  

Wie stark du die Maklerprovision reduzieren kannst, hängt von deiner individuellen Verhandlungsposition und der Vereinbarung mit dem:der Makler:in ab. Einen festen Rabatt oder eine allgemein übliche Reduzierung gibt es nicht. Je besser die Voraussetzungen für einen schnellen und erfolgreichen Verkauf sind, desto größer kann dein Spielraum sein, die Maklerprovision herunterzuhandeln. 

Wie viel du dadurch tatsächlich sparst, hängt vor allem vom Verkaufspreis ab. Verkaufst du deine Immobilie beispielsweise für 500.000 Euro und vereinbarst eine um 0,5 Prozentpunkte niedrigere Provision, sparst du 2.500 Euro. 

Achte bei einem Vergleich aber nicht allein auf den Provisionssatz. Entscheidend ist auch, welche Leistungen in der Maklerprovision enthalten sind. Eine niedrigere Provision zahlt sich nicht automatisch aus, wenn dafür wichtige Leistungen entfallen oder sich dadurch die Verkaufschancen verschlechtern. 

Die Höhe der Maklerprovision ist beim Immobilienverkauf grundsätzlich frei verhandelbar. Die besten Chancen auf eine niedrigere Provision hast du, wenn du vor Abschluss des Maklervertrags verhandelst, mehrere Angebote vergleichst und gute Argumente mitbringst – etwa eine attraktive Immobilie, einen hohen Verkaufspreis oder einen geringen Vermarktungsaufwand. 

Achte dabei nicht nur auf die Höhe der Provision, sondern auch auf die vereinbarten Maklerleistungen. Entscheidend ist ein gutes Gesamtpaket aus Leistung, Verkaufserfolg und Kosten.