Psy­cho­lo­gie-Tricks für die Preisverhandlung

Es tut sich was auf dem Immobilienmarkt. Einst in Stein gemeißelte Preise geraten ins Wanken, vor allem wenn die Immobilien nicht mehr ganz taufrisch sind. Hier bietet sich Verhandlungspotenzial für dich als Käufer:in. Wusstest du, dass du dafür die psychologischen Kniffe der Prospect Theory nutzen kannst? Du kennst sie nicht? Wir zeigen dir, was dahinter steckt und wie du sie anwenden kannst.

Die von den Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky entwickelte Prospect Theory ist ein Konzept, das erklärt, wie Menschen Entscheidungen treffen, wenn sie mit unsicheren Ergebnissen konfrontiert sind. Ursprünglich für die Finanzwelt entwickelt, findet die Prospect Theory heute auch Anwendung in anderen Verhandlungssituationen, insbesondere in der Immobilienbranche. Um zu verstehen, wie die Prospect Theory bei Verhandlungen helfen kann, ist es notwendig, ihre Grundlagen kurz zu erläutern.

Obwohl wir uns gerne als rationale Wesen sehen, entscheiden wir in vielen Situationen emotional. Ein einfaches Beispiel:

1. Du hast die Wahl, einen Gewinn von 500 Euro einzustreichen. Einfach so, ohne Gegenleistung. Wenn du aber ein bisschen „pokern“ möchtest, hast du eine 50-prozentige Chance, 1.000 Euro zu gewinnen. Wie würdest du dich entscheiden?
2. Du verlierst auf jeden Fall 500 Euro. Das ist die eine Möglichkeit. Du könntest allerdings auch 1.000 Euro verlieren. Bei dieser zweiten Möglichkeit hast du aber auch die Chance, dass du ohne Verlust aus der Sache herauskommst (also: 0 Euro Verlust). Wie entscheidest du dich nun?

Die meisten Menschen wählen in Situation 1 den sicheren Gewinn von 500 Euro. In Situation 2 hingegen entscheiden sie sich für das „Pokerspiel“ und hoffen, nichts zu verlieren - auch wenn es im schlimmsten Fall doppelt so teuer wird.

Woran liegt das? Forscher:innen haben herausgefunden, dass Menschen Verluste stärker wahrnehmen und vermeiden wollen als gleichwertige Gewinne. Dieses Phänomen nennt man Verlustaversion. Außerdem bewerten Menschen Entscheidungen nicht objektiv, sondern relativ zu einem Bezugswert. Wenn du also einen Gewinn von 1000 Euro erwartest, ist ein Gewinn von 960 Euro für dich in Hinblick auf diesen Bezugspunkt super. 500 Euro empfindest du dann wahrscheinlich als mies - auch wenn das im Vergleich zu einem Nullgewinn schon beachtlich ist.

Mit diesen Tipps kannst du die Prospect Theory für die Preisverhandlung nutzen:

Der erste Preis, der genannt wird, dient oft als Anker für die gesamte Verhandlung. Daher solltest du als Käufer:in versuchen, den Preis-Anker zu deinen Gunsten zu setzen. Beginne mit einem realistischen, aber niedrigeren Angebot, um den Verhandlungsspielraum zu deinen Gunsten zu erweitern. Beachte dabei, dass Verkäufer:innen einen eigenen Bezugswert haben, von dem sie nur schwer abweichen wollen. Daher ist Fingerspitzengefühl gefragt, um den Preis nicht zu sehr nach unten zu drücken.

Menschen fürchten Verluste mehr, als sie Gewinne schätzen. In einer Verhandlung kannst du dies nutzen, indem du darauf hinweist, welche Nachteile ein Nichtverkauf für die Verhandlungspartner haben könnte. Betone zum Beispiel die Kosten, die durch Leerstand entstehen, oder den Wertverlust bei weiterem Zögern. Derzeit verlängert sich die Marktverweildauer von Immobilien mit schlechter Energiebilanz: Hier hast du einen guten Hebel für Preisverhandlungen, indem du die möglichen Verluste der Verkäufer:innen aufzeigst.

Die Prospect Theory betont auch den sogenannten Certainty Effect: Vertrauen und Gewissheit führen bei deinem Gegenüber zu einer höheren Wahrscheinlichkeit der Zustimmung. Biete daher ein garantiertes, unkompliziertes Kaufangebot an, das für die Verkäufer:innen weniger Risiko bedeutet als komplizierte Abmachungen mit vielen Bedingungen.

Ein zentrales Element der Prospect Theory ist der Endowment-Effekt, der besagt, dass Menschen Dinge, die sie bereits besitzen, höher bewerten als Dinge, die sie noch nicht besitzen. Im Immobilienmarkt kann dies dazu führen, dass Verkäufer:innen unrealistisch hohe Preise für ihre Immobilien verlangen. Als Käufer:in kannst du diesen Effekt zu deinem Vorteil nutzen, indem du empathisch auftrittst und den Verkäufer:innen das Gefühl gibst, dass ihr Eigentum geschätzt wird, während du gleichzeitig ein faires Angebot präsentierst. Mit anderen Worten: Das Schlechtreden der Ausstattung und der Lage hat hier wenig Aussicht auf Erfolg. Zeige, dass du dich mit der Immobilie auseinandergesetzt hast, und überzeuge die Gegenseite mit sachlichen, fundierten Argumenten.