Teilung der Maklerprovision beim Kauf
Branche noch immer unsicher
Seit dem 23. Dezember 2020 gilt das neue Gesetz über die Verteilung der Maklerprovision beim Kauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern. Alle Maklerverträge, die nach dem Inkrafttreten am 23. Dezember neu abgeschlossen wurden, sind unter den neuen Provisionsvorschriften zu betrachten. Die beiden größten Herausforderungen, die Makler:innen im Hinblick auf das neue Gesetz für sich sehen, sind, die Kunden über die veränderten Rahmenbedingungen zu informieren (75 Prozent) und ihre eigenen Leistungen und Servicequalitäten rund um den Verkaufsprozess stärker als bisher zu kommunizieren (65 Prozent). Das sind die zentralen Ergebnisse einer unserer aktuellen Kundenumfragen unter rund 1.000 Maklerunternehmen*, die zeigen, dass es höchste Zeit für die Branche ist, passende Strategien zu entwickeln und Maßnahmen zu ergreifen.
Noch etwa vier Monate bleiben Maklerunternehmen, ihr Geschäft sowie ihre Dokumente und Verträge auf die veränderte Gesetzesregelung anzupassen. Derzeit fühlen sich dazu nur 35 Prozent der Makler:innen gut vorbereitet. 4 Prozent haben ihre Abläufe bereits entsprechend umgestellt. Allerdings sehen sich knapp zwei Drittel der Maklerunternehmen (60 Prozent) gegenwärtig nicht ausreichend gerüstet, die Neuerungen in ihr bisheriges Geschäftsmodell zu integrieren. Zwar wissen 36 Prozent, dass sie Anpassungen vornehmen müssen. Hingegen sind 22 Prozent unsicher, ob überhaupt die Notwendigkeit für Veränderungsmaßnahmen besteht. Besonders kleine und selbständige Makler(unternehmen) befürchten eine Zunahme von administrativem und bürokratischem Mehraufwand (18 Prozent).
Überdies rechnet die Mehrheit (89 Prozent) der Befragten damit, dass ihre Liquidität infolge der veränderten Rahmenbedingungen leidet, weil Immobilienverkäufer ihren Anteil an der Maklerprovision erst zahlen, wenn sie den Verkaufserlös erhalten haben. Die meisten Makler:innen gehen davon aus, dass Eigentümer:innen erst zahlen werden, wenn sie den Erlös des Hausverkaufes haben. Vor allem Makler:innen in Berlin, Brandenburg, Hamburg, Bremen und Hessen, bei denen bisher eine hundertprozentige Käuferprovision die gelebte Praxis war, rechnen mit Zahlungsengpässen. Um dadurch eventuell entstehende Liquiditätsengpässe abzufedern, will sich der Großteil ein finanzielles Polster zulegen. 24 Prozent gaben darüber hinaus an, dass sie noch nicht wissen, welche Maßnahmen sie treffen werden.
Danach gefragt, wie sie künftig mit Kund:innen zusammenarbeiten werden, erwarten drei Viertel (69 Prozent), vorrangig als Doppelmakler:in tätig zu sein. Während 50 Prozent die Kooperation mit Verkäufer:innen anstreben, sehen 44 Prozent potenzielle Käufer:innen als Zielgruppe. Dass sie im Gegenzug zur angenommenen Mehrarbeit die Möglichkeit haben, eine höhere Provision durchzusetzen, vermuten 23 Prozent. 15 Prozent befürchten tendenziell abnehmende Provisionsumsätze, weil Eigentümer:innen ihre Immobilie selbst vermarkten, um ihren Anteil an der Provision zu sparen und/oder die Provisionen eventuell stärker verhandeln, weil sie sie zur Hälfte selbst zahlen müssen. Interessant ist die Einschätzung, welchen Effekt die Teilung der Maklerprovision auf die Preisentwicklung von Immobilien haben könnte. Hier sind 71 Prozent der Makler:innen der Ansicht, dass es dadurch zu Preissteigerungen kommen dürfte, da Verkäufer die Maklerprovision wahrscheinlich in den Verkaufspreis einkalkulieren. Eine Annahme, die die in 2019 erschienene Studie „Das Bestellerprinzip in der Immobilienvermittlung“ des Instituts der deutschen Wirtschaft so jedoch nicht belegt, sondern mancherorts durchaus sinkende Angebotspreise feststellt, abhängig von der jeweiligen Marktsituation.
Mögliche Provisionsmodelle im Überblick
Als Konsequenz aus dem neuen Gesetz will mehr als die Hälfte (54 Prozent) ihre Akquisitionsstrategie anpassen. Zudem beabsichtigen 61 Prozent mehr Zeit in die Kundengewinnung zu investieren. Bei fast ebenso vielen (59 Prozent) steht die bisherige Kommunikation ihrer Leistungen und Services auf dem Prüfstand. Überzeugen sollen insbesondere Qualität und Know-how, mit denen Verkäufer:innen und Käufer:innen beim Transaktionsprozess unterstützt werden und wodurch man sich von der Konkurrenz abheben und Aufträge akquirieren will. 85 Prozent haben sich vorgenommen, verstärkt Offline- und Online-Medien und -Kanälen für die Kommunikation zu nutzen.
Neben den zu erwartenden Mehrbelastungen, sieht ein Teil der Makler:innen auch positive Effekte. Fast ein Fünftel (19 Prozent) geht davon aus, dass es ein faires Miteinander fördert und Transparenz in den Markt bringt. Zugleich sind sie davon überzeugt, dass die Maklertätigkeit an Ansehen gewinnt, weil Leistungen und Services im Vordergrund stehen. Auch eine mögliche weitere Marktbereinigung wird begrüßt, um „schwarze Schafe“ auszusortieren.
Die Umfrageergebnisse zeigen, dass es für die meisten Makler:innen in den kommenden Monaten noch viel zu tun gibt, um sich adäquat auf das neue Gesetz vorzubereiten. Abwarten ist also keine Option! Im ersten Schritt sollten Sie prüfen, welche Dokumente und Unterlagen angepasst werden müssen. Wichtig ist überdies, dass Sie sich mit den zukünftig möglichen Provisionsmodellen beschäftigen. Hier unterstützen wir Sie mit einem Ratgeber, der erläutert, welche Modelle es gibt und wann welches Modell in Betracht kommt. Damit Sie beide Vertragsparteien, sowohl Verkäufer:innen als auch Käufer:innen, gleichermaßen von sich überzeugen, sollten Sie Ihre Leistungen und Services noch besser präsentieren. Zur Vermeidung von Liquiditätsengpässen, die drei Viertel der Befragten befürchten, ist es essentiell, dass Sie sich proaktiv um die Objektakquise kümmern. Demnach muss die gesetzliche Neuregelung keine lästige Pflicht sein, sondern bietet mit ImmoScout24 als Partner an der Seite die Chance, den bisherigen Markterfolg zu festigen und weiter auszubauen.
*Quelle: Umfrage von ImmoScout24 bei ca. 1.151 Maklerunternehmen im September 2020