Das eigene Haus verkaufen? Da blutet vielen das Herz. Die Folge: Sie verlangen unrealistische Preise. Da kann es helfen, einen Immobilienprofi mit dem Verkauf zu betrauen.
Die Entscheidung, ob ein Haus verkauft werden soll, kann Betroffenen niemand abnehmen. Ist sie einmal gefallen, spielt das „wie“ allerdings eine große Rolle. Aufgrund der emotionalen Bindung ist für viele der Verkauf in Eigenregie meist keine Option: Er ist einfach zu belastend. Ein Immobilienprofi ist daher für Verkaufsverhandlungen Gold wert, weil er:sie neutral und realistisch einschätzen kann, was die Immobilie wert ist und Verkaufsgespräche – so hart es auch klingen mag – emotionslos führen kann. Für Verkäufer:innen ist das eine doppelte Wohltat: Der Immobilienprofi schützt Sie vor der seelischen Belastung des Verkaufens an sich und bewahrt Sie mitunter vor hohen Vermögensverlusten.
Dass diese Vermögensverluste immens sein können, belegt eine empirische Studie der Kreissparkasse Köln, die den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis, tatsächlichem Verkaufspreis und der Angebotsverweildauer beleuchtet. Hierzu wurden über 1.000 Verkaufsangebote für Immobilien unter die Lupe genommen. Die Fragestellung lautete: Wie verändert sich der Verkaufserlös, wenn der Angebotspreis variiert wird? Die Ergebnisse sind erstaunlich: Wird ein Preisaufschlag von 20 Prozent auf den Marktwert aufgerufen, wird am Ende ein durchschnittlicher Erlös von nur 85 Prozent des Marktwerts erzielt. Ein Verlust von 15 Prozent also.
Wird der Angebotspreis aber so gewählt, dass er nur fünf Prozent über dem Marktwert liegt, erreichten die Verkäufer einen durchschnittlichen Erlös von 99 Prozent des Marktwertes. Die Angebote mit fünf Prozent Aufschlag blieben durchschnittlich nur zwei Monate am Markt, dann wurden sie verkauft. Die Immobilien mit dem 20-prozentigen Aufschlag entwickelten sich zu Ladenhütern mit 13-monatiger Angebotsverweildauer.
| Startpreis 120 % des Marktwertes | Erlös 85 % |
| -15 % Verlust | |
| 13 Monate Angebotsverweildauer | |
| Startpreis 105 % des Marktwertes | Erlös 99 % |
| -1% Verlust | |
| 2 Monate Angebotsverweildauer |
Man kann die Studienergebnisse folgendermaßen zusammenfassen: Je höher der Preisaufschlag, desto geringer der tatsächlich realisierte Erlös. Das liegt unter anderem daran, dass solche Immobilienangebote länger angeboten werden müssen und sie in den Augen der potenziellen Käufer:innen „verbrannt“ sind, also immer weniger Wert besitzen, je länger sie am Markt verfügbar sind. Das bedeutet: Die Wahl des ersten Angebotspreises ist extrem wichtig für einen hohen Verkaufserlös.
Die Grundlage dafür bildet eine zutreffende Ermittlung des Marktwerts der Immobilie. Hier sind Makler:innen meist erheblich erfolgreicher als Privatverkäufer, weil sie die individuellen Qualitäten einer Immobilie und deren Marktgängigkeit besser einschätzen können. Vor emotionalen Hindernissen und dem Besitztumseffekt sind sie außerdem besser gefeit.
Auch wenn sie Kaufinteressierte in ihren Räumen empfangen, wollen viele Menschen ihr Haus eigentlich gar nicht verkaufen. Gerade wenn sie im vorgerückten Alter sind, haben sie dort die schönsten Jahre ihres Lebens verbracht. In der Küche haben sie für die große Familie gekocht, im Garten gab es manches Sommerfest, in den Räumen sind ihre Kinder aufgewachsen. Das sind alles liebe Erinnerungen.
Dass der Boden bereits 20 Jahre alt ist und es durch die Holzfenster an allen Ecken zieht wie Hechtsuppe, wird von manchen Eigentümern dann vielleicht ausgeblendet. Langjährige Immobilienbesitzer:innen können den Wert ihrer Immobilie teilweise nicht richtig einschätzen. Sie mögen auch nicht glauben, dass der:die neue Besitzer:in das Fischgrätparkett, die Pergola oder die Küche gar nicht übernehmen, sondern am liebsten restlos entfernen möchte. Wenn man viele Jahre in einem Haus verbracht hat, dann ist dieser Ort „lebendig“. Und er lebt auch nach dem eigenen Auszug weiter. Der Psychologe Jean Piaget nannte diese Zuschreibung von Lebendigkeit an unbelebte Gegenstände „Animismus“.
Nicht nur betagten, auch jüngeren Hausbesitzer:innen geht es so. Oft haben sie vor kurzer Zeit Umgestaltungsmaßnahmen durchgeführt, vergessen dabei aber, dass diese vielleicht nur ihrem, aber nicht dem Geschmack der Käufer:innen entsprechen. Immobilienbesitzer:innen werden dann Opfer des Endowment- oder Besitztumseffekts. Man kennt das Phänomen aus der Verhaltensökonomik: Es besagt, dass man Dingen, die man besitzt, einen höheren Wert zuschreibt als Dingen, die man nicht besitzt: Verluste wiegen höher als Gewinne. Dass Käufer:innen den Wert der Immobilie anders einschätzen, können die Eigentümer:inner meist nicht nachvollziehen. Der Verkaufsprozess gestaltet sich dann als schwierig. Bei Immobilien auch aufgrund des meist über viele Jahre verschleppten Modernisierungsstaus: Die Besitzer haben sich damit arrangiert, dass die Dielen knarzen oder das Wasser manchmal kalt aus der Armatur läuft. Potenzielle Käufer:innen wollen das aber meist nicht.
Wenn Eigentümer:innen Mondpreise für ihre Immobilie verlangen, riskieren sie damit beträchtliche Vermögensverluste. Der Verkauf des eigenen Hauses ist emotional meist so belastend, dass der Verkauf über einen Immobilienprofi oft die bessere Wahl ist.
Sie wollen verkaufen? Prüfen Sie gleich heute, wie viel Ihre Immobilie wert ist.
Die ImmoScout24 Redaktion verfasst jeden Beitrag nach strengen Qualitätsrichtlinien und bezieht sich dabei auf seriöse Quellen und Gesetzestexte. Unsere Redakteur:innen haben ein hohes Niveau an Immobilienwissen und informieren Sie als Expert:innen mit informativen und vertrauenswürdigen Inhalten. Wir verbessern und optimieren unsere Inhalte kontinuierlich und versuchen, sie so leserfreundlich und verständnisvoll wie möglich aufzubereiten. Unser Anliegen ist es dabei, Ihnen eine erste Orientierung zu bieten. Für persönliche Anfragen Ihrer rechtlichen oder finanziellen Anliegen empfehlen wir Ihnen, eine:n Rechts-, Steuer-, oder Finanzberater:in hinzuzuziehen.
Ähnliche Artikel
