So verhandeln Sie mit Erfolg

Strategie zum erfolgreichen Immobilienverkauf

Die Entscheidung für oder gegen einen Kauf fällen die meisten Menschen aus dem Bauch heraus – das gilt auch bei großen Investitionen. Deshalb kommt es beim Immobilienverkauf nicht nur auf den Zustand des Objekts und die Vollständigkeit der Unterlagen an. Genauso entscheidend für Erfolg oder Misserfolg ist es, wie Sie die Immobilie und sich selbst als Verkäufer präsentieren.

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Im ersten Schritt gilt es, die Aufmerksamkeit von Kaufinteressenten zu erregen. Wenn Sie mit Anzeigen im Internet und in Zeitungen oder Wochenblättern Werbung für Ihr Objekt machen, sind drei Dinge besonders wichtig: aussagekräftige, attraktive Fotos, alle Eckdaten zur Immobilie sowie ihre besonderen Vorzüge in Bezug auf Lage und Ausstattung. Tipps und Hinweise für ein aussagekräftige Anzeige finden Sie im Musterexposé.

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Das Exposé macht Appetit auf Ihr Objekt

Wenn Sie Ihre Immobilie angeboten haben, melden sich nach und nach die ersten Kaufinteressenten. Viele möchten zunächst noch keinen Besichtigungstermin vereinbaren, sondern sammeln Unterlagen, um verschiedene Objekte miteinander zu vergleichen.

Für Sie als Verkäufer kommt es darauf an, alle wichtigen Daten und Fakten zu Ihrer Immobilie übersichtlich und ansprechend aufzubereiten. Das wird in der Fachsprache als „Exposé“ bezeichnet. Darin sollten neben dem Verkaufspreis und dem Baujahr die folgenden Angaben enthalten sein:

  • Wohnfläche und Anzahl der Zimmer. Wichtig: Balkone zählen in der Regel zur Hälfte als Wohnfläche. Das gilt ebenso für Flächen unter einer Dachschräge mit einer lichten Höhe zwischen einem und zwei Metern. Küche, Bad und WC sowie Flure und nicht abgeschlossene Galerien zählen nicht als Zimmer.
  • Bei einer älteren Immobilie sollten Sie darlegen, in welchem Umfang das Objekt bereits renoviert und modernisiert ist.
  • Neben aussagekräftigen Fotos gehört eine Kopie des Grundrisses zu den wichtigen Unterlagen. Bei Häusern ist darüber hinaus ein Lageplan mit der Angabe der Grundstücksgröße sinnvoll.
  • Kaufinteressenten haben einen Anspruch darauf, den Energieausweis der Immobilie einzusehen. Deshalb empfiehlt es sich, eine Kopie ins Exposé einzufügen.
  • Wenn Sie eine Eigentumswohnung verkaufen, sollten Sie genau angeben, was sonst noch dazugehört – etwa Autostellplätze oder Kellerräume.
  • Die Höhe der monatlichen Nebenkosten ist ebenfalls eine wichtige Information für Kaufinteressenten.
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Offenheit verbessert Ihre Chancen beim Immobilienverkauf

Wenn Kaufinteressenten nach Erhalt des Exposés eine Besichtigung vereinbaren möchten, ist dies ein Anzeichen für konkretes Interesse. Nun werden Detailfragen angesprochen und weitere Unterlagen verlangt. Dazu zählt etwa ein aktueller Grundbuchauszug, aus dem der Käufer ersehen kann, ob die Immobilie mit Wohn- oder Wegerechten belastet ist. Beim Verkauf einer Eigentumswohnung sollten Sie ihm auch die aktuellen Protokolle der Eigentümerversammlungen und die Abrechnungen des Hausverwalters zur Verfügung stellen.

Je mehr Offenheit Sie in dieser Situation zeigen, desto besser sind Ihre Verkaufschancen. Das gilt auch für die Besichtigung. Geben Sie Ihren Besuchern die Möglichkeit, die Immobilie in aller Ruhe anzuschauen und auf sich wirken zu lassen. Gegebenenfalls können Sie den Interessenten darauf hinweisen, dass Sie die noch ausstehenden Reparatur- oder Modernisierungsarbeiten bereits bei der Preisgestaltung berücksichtigt haben.

Nicht ungewöhnlich: Mieter im ehemaligen Eigenheim

Sind Sie sich mit dem Käufer handelseinig geworden, geht es an die Vorbereitung des notariellen Kaufvertrags. Neben der Höhe des Kaufpreises stehen hier die Modalitäten der Übergabe im Mittelpunkt. Wenn Sie als Verkäufer, der das Objekt selbst bewohnt, eine Übergangsfrist benötigen, weil Ihr neues Eigenheim noch nicht bezugsfertig ist, sollten Sie sowohl Ihre eigenen Interessen wie auch diejenigen des Käufers im Notarvertrag absichern.
Dafür gibt es zwei gängige Varianten: Entweder wird ein Teil des Kaufpreises erst mit dem Auszug des vorigen Eigentümers fällig, oder der Käufer entrichtet den Kaufpreis in voller Höhe und erhält ab diesem Zeitpunkt von Ihnen eine Miete.

Die Finanzierungsbestätigung schafft Sicherheit

Auch wenn der Käufer einen seriösen Eindruck macht, sollten Sie beim Immobilienverkauf Ihr Risiko minimieren. Zwar werden im Notarvertrag in aller Regeln Klauseln eingebaut, die Ihnen die Rückabwicklung ermöglichen, wenn der Käufer nicht bezahlt. Doch im schlimmsten Fall müssen Sie nicht nur einen neuen Käufer suchen, sondern bleiben auch noch auf den Kosten für Vertragsabschluss und Rückabwicklung sitzen. Daher sollten Sie vom Käufer verlangen, dass er zum Notartermin eine von seiner Bank ausgestellte Finanzierungsbestätigung mitbringt.